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阅旅 · 第四期|酒店如何根据自身特性,选择在线销售渠道?
 [打印]添加时间:2020-06-11   有效期:不限 至 不限   浏览次数:5
 随着互联网的快速发展,酒店业普遍开启了在线渠道销售模式,方便、 快捷的在线下单已经成为人们预订酒店的首选方式。
 
如今,各种各样的销售渠道呈现在我们眼前,比如大型OTA (携程、艺龙、美团等)、连锁酒店自己搭建的在线直销平台、手机上的各种酒店预订类应用。
 
面对各种各样的在线销售渠道,酒店应根据自身的特点,选择适合自己的渠道。网罗各种渠道,从而获得全部客户,这不是酒店的最佳选择。酒店应对自身合理规划,选择最适合自己的某种或某些特定渠道获得精准客户。
 
当然,酒店在利用互联网进行在线销售的同时,也可以为消费者提供在线服务,及时回答消费者的各种疑问,采纳他们的建议,满足他们的要求,从而提升消费者的入住体验,获得口碑,吸引更多的客户。
 
大平台不可缺失
 
在一定程度上,更多的销售渠道对酒店来说意味着更多的客户,尤其是当今最大的预订平台,酒店更是要牢牢抓住。这就好比Facebook在社交游戏中的重要性,以及iOS和Android在移动游戏中的重要性。
 
数据显示,2019年国内酒店通过在线渠道获得的市场交易额达2700亿元,其中,携程旅行网所获取的交易额约占在线销售总交易额的63.8%, 在OTA中排名第一,间夜量口径占47.5%,均超过CR5总量的一半,继续超越美团等行业对手。
 
中国在线酒店市场交易规模占比携程和美团这样的主流平台拥有大量的客户资源,大型的连锁酒店可以通过与这些平台进行合作,提升自己的销量。由于大型酒店数量繁多,中小型酒店在接入平台之后竞争力不强,所获得客户基本上都是一些长尾客户。
 
一些中小型酒店在开发在线平台方面没有足够的能力,所以,只能依赖大平台完成在线渠道销售,同时,大平台往往会得到更多消费者的青睐,无疑这也增添了消费者对中小型酒店的信任。
 
事实上,尽管一些酒店自己成立了在线直销渠道,但还是接入了携程和美团这两大平台,因为更多的平台意味着更多的客源入口,而且很多酒店在不同的销售渠道会显示不同的价格。
 
个性化:商务+机票,经济+地理位置,休闲+游记
 
如果说大型的在线预订平台是酒店的必然选择,但并不是每个大型的在线预订平台都是适合每个酒店的,因此选择适合自己的平台是非常重要的。移动互联网时代,各种旅行及酒店预订应用层出不穷,酒店应根据自身特点,选择与自己定位相似的移动应用。
 
大平台拥有众多的酒店商家,很难针对某一家酒店做出推广,而酒店在特定的平台上会更容易获得推广资源,因为用户群的重合度相对较高,因此会得到很好的效果。
 
商务型酒店
 
商务型酒店就应该与机票、飞机时刻等应用合作,因为这些应用的用户与商务型酒店的目标客户几乎一致。商务酒店在向客户提供信息时,应着重推出酒店的一些商务功能,比如会议室等,让客户了解自己酒店的特色功能,以来吸引客户。
 
商务类型酒店的客户通常会事先安排好自己的住宿,因此这类酒店要通过互联网尽早地将自己的产品推向客户用户端,让客户更加及时、快捷地了解自己酒店的特色。此外,这类客户往往不太在意酒店的价格,因此,这类酒店和一些主打低价的酒店预订类应用进行合作不是一个明智的选择。
 
经济型连锁酒店
 
经济型连锁酒店具有数量多、服务标准化、用户群广的特点,在选择预订平台时可以尽可能多地选择第三方在线酒店预订平台。同时,酒店拥有多个销售渠道时,要避免自己的酒店房间在同一时段被不同人预订这一情况的发生。实际上,很多酒店预订类应用面向的正是这类酒店,如快酒店达人、捷酒店管家、今夜酒店特价等。
 
这类酒店的目标客户往往都是临时决定要住宿,才预订酒店,因此酒店的地理位置就显得十分重要,酒店在选择合作伙伴时也会着重考虑是否符合客户的需求。
 
而且,这类酒店的目标客户比较在意住宿价格,所以,酒店在与在线酒店预订平台进行合作时,会根据平台的支持程度以及所提供的客户量,给予不同的价位。此外,这类酒店一般都拥有自己的在线直销平台,如如家、7天连锁酒店等,在价格上可以有所差别。
 
休闲类酒店
 
显然,休闲类酒店与在线旅游社区或者游记类应用进行合作是最佳的选择,当然国内也有专门针对旅客度假休闲的酒店预订应用,如布拉旅行。因为旅客旅行的目的就是休闲度假,所以在酒店价格这一方面不会很在意,但对酒店的环境、舒适度、客户评价会很在意,所以,酒店要根据用户的这一需求合理选择在线预订平台。
 
因为游客主要以游玩为目的,所以酒店可以与周边游应用进行合作,比如周末去哪儿。这样一方面可以扩展销售渠道,另一方面可以为客户提供更多的优质服务。
 
另外,酒店的另一个销售渠道-团购已经成为人们经常使用的一种酒店预订渠道。尤其是对中小型酒店来说,很是适合。当然,在和团购网站进行合作的时候,酒店要合理定价,把控好入住人数,避免重复预订的现象。
 
拥抱移动互联网:让用户成为粉丝
 
在线渠道在用户预订酒店的过程中发挥着越来越重要的作用,但是,互联网和移动互联网不仅仅作为一种销售渠道,它还是酒店和客户进行及时交流沟通的平台。用户预订酒店、入住店内到离店这一整个过程,都可以通过移动互联网得到很好的体验。
 
酒店要在客户预订之前做好营销工作,通过营销获得客户流量。
 
目前,最重要的营销渠道就是微博、微信和抖音,特别是微信。客人预订酒店本来就是一件相对私密的事情,因为身处一个陌生的环境,客户的人身和财产安全保障性比较低,而之前曾发生过的酒店订房记录泄露就让很多人人心惶惶,而微信为酒店和客户之间的交流提供了一个私密的交流环境,所以,酒店都应该拥有自己的微信服务号,以方便与用户之间的交流。
 
酒店在进行微信营销的过程中,可以通过个性化服务满足客户的需求。比如酒店通过对客户的调查,或者鼓励客户提出建议等方式来了解客户的出行习惯、 用餐习惯等,从而为客户提供更好的服务,让客户产生深刻印象,当客户再次预订酒店时,就会很容易想到这家酒店。
 
其实,在预订酒店时,酒店已经对客户有了一些基本的了解,比如姓名、性别、手机号,甚至还可以在社交网络上看到其他相关信息。
 
如果酒店与客户之前在微信上有过交流,可能会了解更多的客户需求。通过获得的客户信息,酒店可以在客户入住酒店时更好地为其办理手续与提供服务。
 
现在,一些酒店已经实现了用户在线预订后可以直接前来入住。用户到达酒店时,只需通过手机上获取的信息进行简单的验证,而不需要在前台登记,这样简单快捷的预订酒店方式让用户切实感受到移动互联网所带来的便利。
 
过去,客户的离开就意味着营销的结束,但是移动互联网的出现,让酒店和客户之间可以持续保持沟通,利用社交网络收集客户的意见,进行二次营销。此外,社交网络的分享功能,对酒店口碑的传播也起着积极促进的作用,酒店可以向那些积极分享入住酒店体验的客户提供优惠或减免房费,从而促进客户对酒店的积极传播。这样,客户的离开其实相当于下一轮营销的开始